Дрони та квадрокоптери стали помітною категорією публічних закупівель в Україні. Серед замовників — військові частини, оборонні структури та державні установи, а серед предметів закупівлі можна зустріти як серійні квадрокоптери типу Mavic та Autel, так і FPV-дрони.
Для виробників, імпортерів і продавців техніки це створює окремий B2G-ринок. Закупівлі дронів через Prozorro дозволяють бізнесу знаходити державних замовників і конкурувати за контракти, однак цей сегмент помітно відрізняється від звичайного роздрібного продажу.
Наскільки великий цей ринок, якою є конкуренція та через які процедури відбуваються державні закупівлі дронів? Розглянемо дані BI Prozorro за період із січня до 10 вересня 2026 року включно.
Для аналізу використано конкурентні закупівлі за ДК 34710000-7 «Вертольоти, літаки, космічні та інші літальні апарати з двигуном». Формально цей код охоплює ширшу категорію літальних апаратів. Водночас аналіз оголошених закупівель показує, що переважна більшість релевантних лотів у вибірці стосується саме дронів та квадрокоптерів, зокрема Mavic, Autel та FPV.
88,59 млрд грн: який масштаб закупівель дронів у 2026 році
За досліджуваний період замовники оголосили 3 742 конкурентні лоти із загальною очікуваною вартістю 88,59 млрд грн.
Закупівлі проводили 550 організаторів, а участь у них брали 246 унікальних постачальників.
Ці цифри показують значний масштаб ринку. Причому йдеться саме про конкурентний сегмент — закупівлі, де постачальники могли подавати свої пропозиції.
Водночас загальну очікувану вартість не варто сприймати як фактичний обсяг уже здійснених продажів. Це сума очікуваної вартості оголошених лотів. Фактична вартість укладених договорів може відрізнятися, а частина закупівель може не завершитися контрактом.
Для бізнесу показовим є інше: публічні закупівлі дронів формують великий ринок із сотнями замовників та тисячами окремих конкурентних можливостей для постачальників.
Як змінювалася кількість тендерів на дрони протягом року
На відміну від товарних категорій, які можна розділити на кілька великих груп за четвертим знаком ДК, у цьому випадку 34710000-7 уже є категорією четвертого рівня. Тому цікавіше подивитися на динаміку оголошення лотів.
Найбільшу кількість лотів за повний місяць у вибірці зафіксовано у квітні — 547.
При цьому з січня до серпня немає тривалого періоду, коли закупівлі практично зникають. У кожному повному місяці оголошували понад 400 лотів.
Для постачальника це важливіше, ніж окремий місячний пік. Дані вказують на те, що тендери на дрони з’являються протягом року, а отже, моніторинг закупівель має бути регулярним, а не епізодичним.
Вересневі 121 лот не варто напряму порівнювати з попередніми місяцями, оскільки дані охоплюють лише перші десять днів місяця.
У середньому 4,11 учасника: конкуренція за державні замовлення
Середня кількість учасників у проаналізованих закупівлях становить 4,11.
Це один із найважливіших показників для бізнесу. Наявність великого ринку сама по собі не означає, що отримати контракт буде легко: постачальнику в середньому доводиться конкурувати одразу з кількома іншими учасниками.
Реальний рівень конкуренції, звичайно, може відрізнятися залежно від предмета конкретної закупівлі. На нього можуть впливати модель і характеристики техніки, кількість одиниць, бюджет, строки та місце поставки, кваліфікаційні й інші вимоги замовника.
Тому продавцю не варто оцінювати ринок лише за загальною кількістю оголошень. Для продажу дронів державі важливо знайти ті закупівлі, де асортимент, ціна та можливості постачальника відповідають конкретним вимогам.
Особливо корисним може бути аналіз завершених закупівель у своїй товарній ніші: скільки учасників подавали пропозиції, які ціни пропонували та які вимоги найчастіше встановлювали замовники.
Дві третини лотів мають очікувану вартість понад 1 млн грн
Структура бюджетів суттєво відрізняє цей сегмент від багатьох інших товарних категорій публічних закупівель.
Очікувана вартість лота | Кількість | Частка |
до 10 тис. грн | 19 | 0,51% |
від 10 до 50 тис. грн | 43 | 1,15% |
від 50 до 100 тис. грн | 81 | 2,16% |
від 100 до 250 тис. грн | 512 | 13,68% |
від 250 тис. до 1 млн грн | 586 | 15,66% |
від 1 млн грн | 2 501 | 66,84% |
66,84% усіх лотів мають очікувану вартість від 1 млн грн. Ще 15,66% перебувають у діапазоні від 250 тис. до 1 млн грн.
Таким чином, 82,50% лотів мають очікувану вартість від 250 тис. грн.
Натомість закупівлі до 100 тис. грн становлять лише 3,82%.
Це важлива характеристика ринку для потенційного постачальника. Значна частина можливостей тут пов’язана не з продажем однієї одиниці техніки, а з більшими за вартістю закупівлями.
Водночас висока очікувана вартість контракту означає і більшу відповідальність постачальника. Перед участю потрібно оцінити можливість забезпечити необхідну кількість техніки, строки поставки, фінансування виконання контракту та інші умови конкретної закупівлі.
Понад 70% лотів — запити пропозицій постачальників
Ще одна особливість ринку — структура процедур.
Тип закупівлі | Кількість лотів | Частка |
Запит пропозицій постачальників | 2 632 | 70,34% |
Спрощена процедура закупівлі | 495 | 13,23% |
Відкриті торги з особливостями | 338 | 9,03% |
Закупівлі за динамічною рамковою угодою | 276 | 7,38% |
Відкриті торги | 1 | 0,03% |
На запити пропозицій постачальників припадає 70,34% усіх проаналізованих лотів.
Це принципова цифра для компаній, які розглядають продаж дронів через Prozorro. Постачальнику важливо не тільки моніторити класичні тендери, а й розуміти механіку роботи із запитами пропозицій постачальників та вимоги до участі у відповідних категоріях електронного каталогу.
Ще 13,23% припадає на спрощені закупівлі, а 9,03% — на відкриті торги з особливостями.
Окремо варто звернути увагу на закупівлі за динамічною рамковою угодою — 7,38%. Тобто ринок використовує одразу кілька механізмів конкурентного відбору постачальників.
Для бізнесу практичний висновок простий: обмеження моніторингу лише одним типом процедури може означати втрату частини потенційних замовлень.
Хто закуповує дрони через Prozorro
Список найбільших організаторів показує виразну специфіку попиту.
Найбільшим замовником за кількістю лотів у досліджуваній вибірці є ДП Міністерства оборони України «Агенція оборонних закупівель» — 198 лотів, або 5,29%.
Далі серед найбільших організаторів:
- Департамент забезпечення Державної служби спеціального зв’язку та захисту інформації України — 78 лотів (2,08%);
- військова частина А0409 — 72 (1,92%);
- військова частина А4699 — 65 (1,74%);
- військова частина А4576 — 56 (1,50%);
- військова частина А4722 — 50 (1,34%);
- військова частина А3719 — 48 (1,28%);
- військова частина А4638 — 46 (1,23%);
- військова частина А4773 — 45 (1,20%);
- військова частина А4030 — 44 (1,18%).
Структура топ-10 чітко демонструє значення оборонного сектору для цієї товарної категорії. Тому оборонні закупівлі дронів є одним із ключових сегментів ринку.
При цьому навіть найбільший організатор формує лише 5,29% лотів. Це означає, що попит не обмежується одним великим покупцем: закупівлі розподілені між значною кількістю організаторів.
Для компанії, яку цікавить постачання дронів для ЗСУ та інших державних замовників, це аргумент на користь системного моніторингу ринку, а не відстеження закупівель лише кількох найбільших установ.
Чому географію закупівель потрібно трактувати обережно
За регіоном організатора найбільша частина вибірки — 1 544 лоти, або 41,26% — має приховані географічні дані.
Серед відкритої інформації найбільше лотів припадає на:
- Київську область — 558 (14,91%);
- Львівську — 245 (6,55%);
- Хмельницьку — 119 (3,18%);
- Одеську — 116 (3,10%);
- Івано-Франківську — 108 (2,89%).
Через високу частку прихованих даних робити висновок про реальну географічну концентрацію ринку на основі цих цифр некоректно.
Крім того, регіон організатора не обов’язково збігається з місцем поставки. Постачальнику необхідно перевіряти відповідні умови безпосередньо в документації конкретної закупівлі.
У цій категорії це особливо важливо, оскільки частина інформації може бути обмежена з міркувань безпеки.
Що цифри означають для постачальників дронів і квадрокоптерів
Якщо звести показники разом, ринок має кілька характерних особливостей.
За період із січня до 10 вересня 2026 року оголошено 3 742 конкурентні лоти із загальною очікуваною вартістю 88,59 млрд грн. Закупівлі проводили 550 організаторів, а серед 246 унікальних учасників середня конкуренція становила 4,11 учасника на закупівлю.
При цьому 66,84% лотів перевищують 1 млн грн, а 70,34% проводяться через запит пропозицій постачальників.
Це формує специфічний ринок: великі бюджети поєднуються з помітною конкуренцією між постачальниками.
Тому компанії, яка планує виходити на тендери на квадрокоптери або інші закупівлі БПЛА, недостатньо просто мати потрібний товар у каталозі. Потрібно системно оцінювати вимоги замовника, ціну, доступність необхідної кількості техніки, строки та умови поставки.
Як почати продавати дрони державним замовникам
Перший практичний крок — визначити, які саме закупівлі дронів відповідають асортименту компанії.
Продавцю Mavic, Autel, FPV або інших типів БПЛА варто окремо відстежувати релевантні оголошення та аналізувати вимоги до конкретної техніки. Навіть усередині одного коду ДК потреби замовників можуть суттєво відрізнятися.
Далі варто визначити власні критерії участі: мінімальний і максимальний бюджет контракту, доступний обсяг товару, строки поставки, прийнятні умови оплати та мінімальну маржинальність.
Окрему увагу потрібно приділити процедурі закупівлі. Оскільки понад 70% лотів у досліджуваній вибірці припадає на запити пропозицій постачальників, бізнесу доцільно розібратися з можливістю роботи через відповідні категорії електронного каталогу. Водночас не слід ігнорувати спрощені закупівлі, відкриті торги з особливостями та динамічні рамкові угоди.
Корисно також аналізувати завершені тендери на дрони та закупівлі квадрокоптерів. Вони дозволяють побачити реальну кількість конкурентів, цінові пропозиції учасників і типові потреби різних замовників.
Публічні закупівлі не гарантують продажів кожному постачальнику. Однак дані 2026 року показують великий конкурентний ринок, де регулярно з’являються замовлення на дрони та квадрокоптери.
Для бізнесу головне — не намагатися охопити всі закупівлі дронів Prozorro, а знайти сегмент, у якому компанія здатна запропонувати потрібну техніку, конкурентну ціну та виконати умови поставки.
Джерело статистичних даних: BI Prozorro. Період аналізу — з 1 січня до 10 вересня 2026 року включно. Вибірка охоплює конкурентні закупівлі за ДК 34710000-7 «Вертольоти, літаки, космічні та інші літальні апарати з двигуном». Код формально охоплює ширший перелік літальних апаратів, однак аналіз закупівель у вибірці показує, що переважна більшість релевантних лотів стосується дронів і квадрокоптерів. Через частково приховану інформацію організаційно-правова форма учасників у цьому матеріалі не аналізувалася.
